Blog das PME´s

19/05/2018

Acontece na L&Barreiros Controladoria


Perspectiva do Prédio Golden Office, nova sede da L&Barreiros Controladoria

Informamos que a partir de 23/05, unificaremos as operações da L&Barreiros Controladoria no escritório de Jundiaí, desativando o escritório de Perdizes-SP.
Está mudança visa uma otimização de tempo e logistica, pois implementamos uma nova operação chamada Churrabom Franchising e Gestão, com base operacional também em Jundiaí e isto nos dará mais mobilidade e eficiência na gestão dos negócios.
As operações da L&Barreiros Controladora, continuam com mesmo foco de Consultoria em Gestão, Finanças e Controladoria para PMEs, atendendo em todo território nacional.
Será um prazer recebê-los para um café!
Anotem o endereço: Rua Capitão Cassiano Ricardo de Toledo, 191, cj. 813 – Chácara Urbana – Jundiaí – SP.
Tel.: (11) 2337-8845

Anúncios

12/04/2018

Quais produtos são realmente lucrativos?

Mais uma serie Divã do Empreendedor da Revista PEGN.

Nesta proponho uma solução para apurar a margem de contribuição individualmente – por produto – ou segmentando por família de produtos

Por Laecio Barreiros*

 Divulgação

“Eu tive uma experiência bastante dura por não gerenciar as finanças da minha empresa. Nós tínhamos uma dívida com nosso principal fornecedor de R$ 290 mil quando tínhamos um faturamento de R$ 30 mil por mês – a dívida era quase impagável. Nós fizemos um planejamento estratégico, aprendemos a calcular o custo real de nossos produtos, e neste ano a previsão é de que faturemos R$ 1 milhão, com um lucro aproximado de R$ 240 mil. Bem, vamos ao meu dilema:
A minha empresa é uma editora católica e nós fazemos demonstrativo de resultado mensalmente. Através dele sabemos a margem de contribuição de cada produto, porém, alguns dos livros editados não têm todos os exemplares vendidos e há pouca possibilidade de venda da edição depois de um certo prazo. Existe alguma fórmula para eu saber quais materiais, de fato, foram lucrativos levando em consideração o estoque que ficou ou o valor total da edição?”
Rosana Almeida

Rosana, sugiro que você apure a Margem de Contribuição individualmente por produto ou segmentando por família de produtos, algo assim:

Produto A Produto B Produto C Produto D
Receita bruta
(-) Impostos
Receita líquida
(-) CMV Considerar os gastos diretos dos produtos
Lucro bruto (margem de contribuição)
(-) Custos e despesas fixas Ratear os gastos fixos com base nas vendas (regra de 3)
Resultado líquido

Embora o critério de rateio com base no valor de faturamento possa provocar distorções, é o mais utilizado. Sugiro que você avalie no seu negócio o melhor mecanismo de rateio. Em alguns negócios, o critério de unidades vendidas também consiste em um bom indicador. No seu caso, onde existem produtos que têm um giro muito baixo nos itens estocados, um caminho natural é também atribuir um custo de obsolescência de estoques e também rateá-los aos produtos vendidos. Observe que esta atribuição de custo gerencial não é aceita na legislação de IRPJ e Contábil.

Recentemente, li um livro chamado “A Cauda Longa” (em inglês The Long Tail) que aborda, entre outras coisas, esta nova dinâmica de marketing e vendas e como lucrar com a fragmentação dos mercados. O livro mostra também cases de sucesso no comércio eletrônico. Acho que vale a pensa a leitura. Veja o link no meu blog.
http://lbarreiros.blogspot.com/2009/08/cauda-longa-long-tail.html* Laecio Barreiros é contador com MBA em Finanças, diretor da L&Barreiros Controladoria, especializada em Planejamento, Finanças e Contabilidade para pequenas e médias empresas

10/04/2018

CONTABILIDADE E FINANÇAS FERRAMENTAS NA BUSCA DE INVESTIMENTOS

A busca por Investidores, sejam eles institucionais ou de fundos de ventures capital ou até projetos estruturados para obtenção de Financiamentos em BNDES e outras Linhas de Credito em instituições bancarias e financeiras, sempre passa e em muitas vezes trava no exame das peças contábeis. Um controle contábil fragilizado afasta investidores, isto é fato!

Venho defendendo esta tese ao longo da minha carreira na área, desde 1983 … enfim, muito tempo!

Encontrei o artigo abaixo da Endeavor que evidencia com muita clareza estes riscos e tem um checklist bem bacana para ajudar.


Por: Laís Grilletti / Endeavor Brasil Time de Conteúdo  22/03/2018

https://endeavor.org.br/profissionalizando-financas-como-corrigir-praticas-informais-de-contabilidade/?utm_campaign=shareaholic&utm_medium=email_this&utm_source=email

Antes de pensar na busca por investimento, você precisa se certificar de que as contas da sua empresa estão em ordem. Essa checklist vai te ajudar!

Quando o assunto é Gestão Financeira, os atalhos só o fazem pegar o caminho mais longo. Práticas informais de contabilidade, falta de controle do caixa ou de cuidado com o inventário podem ser um grande gargalo de crescimento para as empresas, já que dificultam a busca por investimentos ou empréstimos bancários. Mesmo que essa não seja uma prioridade para você hoje, pode ser daqui a 5 anos. E se as contas não estiverem em ordem desde já, podem comprometer o processo futuro e a continuidade do seu negócio.

Por isso, o mentor Marco Miranda, em mentoria coletiva para o programa BRMALLS PARTNERS, criou uma checklist com os erros mais comuns dos empreendedores que costumam ser diagnosticados durante uma auditoria. Sente-se com seu gerente financeiro, chame seu contador para uma conversa, e repasse esse material para entender quais são as situações mais sensíveis do seu negócio e que podem gerar grandes riscos no futuro.

 

Vamos a eles!

 

Aspecto societário

1) Estruturação de CNPJs por atividade

 

É muito comum com o crescimento da empresa que tudo esteja vinculado a um mesmo CNPJ: distribuidora, franqueadora, lojas próprias e até associações. O ideal é que exista um CNPJ para cada iniciativa. Realizar a divisão de CNPJ por atividade facilita a entrada do investidor.

Porém, esse processo é diferente da elisão fiscal, no qual o empreendedor divide a empresa entre vários CNPJs para se manter dentro do mesmo regime tributário — o SIMPLES Nacional, por exemplo. Nesse caso, a diferenciação acontece por atividades da empresa e não tamanho do negócio, desmembrando as diferentes iniciativas em CNPJs individuais.

 

Aspectos financeiros

1) Revisão do orçamento anual

 

Você controla o orçamento anual? O ideal, segundo Miranda, é desenhar uma versão no início do ano e revisar com periodicidade (a cada três) para ajustar as premissas utilizadas. .

 

Essa análise do que foi orçado e realizado permite ajustar o que está previsto para o resto do ano, para que, ao final, o resultado não seja muito diferente do esperado.

 

2) Elaboração de fluxo de caixa para 6 meses;

 

As empresas menores têm uma visão do caixa para os próximos dias, no máximo uma ou duas semanas. Quando você faz um orçamento, é capaz de adequar o fluxo de caixa a ele, entendendo exatamente o momento em que precisa fazer uma captação de recursos, por exemplo.

 

Essa projeção te permite responder a perguntas como:

Daqui a quatro meses, eu vou ter dinheiro para abrir uma nova loja? Se não, de quanto eu preciso e como posso acessar esse capital?

 

3) Definição de alçadas e limites de aprovação das despesas

 

É comum o empreendedor gastar boa parte do seu tempo aprovando pagamentos. Para descentralizar essa responsabilidade sem perder o controle, Miranda sugere o envolvimento de outras pessoas na operação: um gerente financeiro e um analista, por exemplo. Assim, o analista incluirá as transações financeiras no banco e o gerente financeiro faz a conferência e libera a primeira aprovação. A liberação (aprovação final) do capital só acontece com o consentimento do empreendedor, uma vez por semana.

 

Esse processo é útil, inclusive, para diminuir a possibilidade de fraude, envolvendo mais pessoas na verificação. Porém, ele só funcionará com a readequação do fluxo documental, ou seja, se a nota fiscal chegar com pelo menos 15 a 20 dias de antecedência ao pagamento. Dessa forma, na primeira semana os dois profissionais fazem a primeira conferência e aprovação e na segunda o empreendedor realiza a conferência e liberação do pagamento. Se não for feito dessa forma, o empreendedor continuará aprovando pagamentos diariamente, gastando um tempo que poderia ser concentrado em apenas um dia da semana.

 

4) Compras de estoques alinhadas com o planejamento comercial

 

Na sua empresa, o time de compras está em sintonia com o planejamento do time comercial? Qual é a expectativa de demanda e quais são os produtos que são a aposta da vez? A falta de planejamento pode consumir capital de giro, já que o estoque adquirido precisa ser pago, mesmo que não seja vendido. As compras afetam o caixa. Por isso, quanto mais alinhados os dois times estiverem, maior seu controle financeiro.

 

5) Reunião departamental para alinhamento com o objetivo/estratégia da empresa

 

A visão semanal dos números aproxima as diferentes áreas da realidade da Contabilidade. Em alguns casos, transações financeiras relevantes como permutas, leasing entre outras chegam ao conhecimento do time contábil com certo atraso, impedindo uma contribuição mais efetiva nas decisões. Na prática, Miranda acredita que a Contabilidade ainda é vista como segundo plano, uma área responsável pelos impostos. Mas ela tem potencial de contribuir ativamente com a tomada de decisão, já que tem nas mãos o coração da empresa.

 

Se você deseja entender o melhor formato de reunião com engajamento do time e eficiência no uso do tempo, veja o passo a passo neste artigo.

 

6) Tenha um profissional interno para fazer a ponte com o contador externo

 

Se a sua empresa trabalha com uma empresa de contabilidade terceirizada, é importante ter um profissional interno que faça a ponte entre as áreas e revisa o trabalho do contador. Dessa forma, os riscos de perder o controle dos números, deixar passar certas inconsistências e até decorrer em fraude diminuem drasticamente. Além disso, esse profissional pode agilizar a busca por documentos e relatórios, que antes ficariam nas mãos de outros profissionais da área financeira, com prioridades diferentes.

 

Aspectos Contábeis e de Custeio

1) Formação dos custos precisa contemplar os custos indiretos

 

Um erro comum na formação de preço é desconsiderar os custos indiretos da fabricação do produto tais como:, seguro, manutenção de máquinas, depreciação, energia elétrica e gás. Miranda ressalta que, os custos indiretos devem ser apropriados ao produto mediante o emprego de critérios pré-determinados, como:

 

Mão-de-obra indireta, rateada por horas/homem da mão de obra direta,

Gastos com energia, com base em horas/máquinas utilizadas, etc.

Se eles não forem incluídos no produto (estoque), haverá uma distorção no Ebitda, uma vez que serão apropriados 100% no resultado como despesas/custos..

 

2) Formação do preço de venda precisa contemplar a carga tributária correta

 

Se a empresa optar para um novo regime tributário, mudando do Simples Nacional para o Lucro Presumido ou Lucro Real, por exemplo, tal aumento da carga tributária deverá ser contemplada na precificação, para que não afete a margem de lucro.

 

3) Inventário físico anual

 

Fernanda Campos, gestora financeira da Adavium Medical, compartilhou nessa mentoria a própria experiência com uma empresa na qual trabalhou e que não considerava o inventário uma prioridade.

 

“Fizemos o inventário no início do ano para começar a rodar com tudo contabilizado. Mas, chegava um dia, em que ligava alguém de Faturamento dizendo que o sistema indicava -2 mercadorias no estoque, sendo que ele via 10 produtos por lá. Mudávamos a quantidade no sistema para atualizar. Fazíamos isso repetidas vezes. Depois de um tempo, o sistema passou a não rodar direito porque perdeu a confiabilidade do inventário.”

 

Miranda sugere que o inventário seja contabilizado, no mínimo, uma vez ao ano, mas idealmente, a cada três meses.

 

Em outra empresa na qual Fernanda trabalhou, o inventário passava de 2 mil equipamentos, que estavam espalhados pelo Brasil inteiro. Para calcular o número real, era um processo caríssimo porque precisaria levar um profissional para fazer a contagem em cada canto do país. É por isso que Fernanda orienta que essa contagem seja feita desde o início, quando a empresa ainda é pequena. Suba no sistema e revise regularmente esse número, para que não se torne um gargalo no momento da auditoria.

 

Além disso, se você está aguardando a chegada de um auditor, arrume o estoque pelo menos três semanas antes, para que ele contabilize o inventário de forma tranquila. Na prática, se ele conta três vezes e o número não bate, é bem difícil que o resultado final apresentado corresponda rigorosamente com a realidade.

 

4) Manutenção e conciliação dos saldos contábeis

 

O processo de conciliação consiste na análise do saldos das contas contábeis, e sua respectiva movimentação, visando adequar seu saldo à efetiva realidade, realizando ajustes necessários na escrituração contábil..

 

Segundo Miranda, a contabilidade ou departamento de controladoria deveria elaborar uma matriz de conciliações com objetivo de priorizar a periodicidade (mensal, semestral ou anual) das contas a serem conciliadas. Além disso, Miranda menciona, que deveriam ser elaboradas rotinas de fechamento contábil, nas quais as demais áreas da empresa, enviariam mensalmente para a contabilidade relatórios que seriam utilizados para o processo de conciliação.

 

Seguem abaixo alguns exemplos de relatórios a serem enviados para o departamento contábil:

 

Financeiro:

 

Extrato bancário

Posição do contas a receber

Posição de inadimplência

Posição do contas a pagar

Posição de empréstimos atualizados;

Fiscal

 

Memória de cálculo de apuração dos impostos

Memória de cálculo de parcelamento

Departamento pessoal

 

Resumo da folha de pagamento

Resumo de férias e encargos

Resumo de 13 salário e encargos

Posição dos adiantamentos a funcionários;

Expedição

 

Posição dos estoques (quantidade e R$);

Posição de estoques sem giro/obsoleto;

Posição de avariados;

Jurídico

 

Resumo dos processos em andamento com o valor da causa atualizado e probabilidade de perda (provável, possível e remoto)

Todos os departamentos

 

Posição de serviços realizados/tomadas e ainda não faturados;

Os principais problemas no processo de conciliação contábil, ocorrem por erros de integração ou parametrização entre as seguintes áreas:

 

Contábil e Financeira

Contábil e Fiscal

Contábil e Departamento Pessoal

Para evitar erros de lançamentos contábeis e retrabalhos no processo de reclassificação, Marco Miranda, recomenda que a empresa realize anualmente a revisão das parametrizações, ou quando se fizer necessário.

 

Fernanda reforça esse ponto ao contar que, na sua experiência com outras empresas, já teve problemas de reconciliação de títulos do Contas a Receber. De um lado, o dinheiro ia entrando, sendo colocado na conta de adiantamento, formando um saldo gigante que não conversava com o restante das contas. Durante o processo de auditoria, quando foi preciso fazer a conciliação dos últimos 5 anos, o time financeiro chegou ao ponto de ligar para os clientes, esperando a boa vontade da pessoa que pagou de encontrar o comprovante e reenviar para a empresa.

 

O número de empresas que tem esse sistema profissionalizado é tão baixo que Miranda até se surpreende quando chega em uma empresa para realizar o processo de auditoria e encontra as pastas de reconciliação prontas. Essa prática facilita muito o trabalho do auditor, tornando o projeto até mais barato, porque ele pega esse material, entra em uma sala e navega pelos números de forma autônoma, sem precisa incomodar várias áreas com pedidos de relatórios, demonstrativos e informações.

 

5) Adoção dos princípios contábeis de Entidade e Competência

 

Essa é a orientação número um que todo empreendedor já deve ter escutado sobre gestão financeira: separar as finanças pessoais das finanças da empresa, princípio contábil conhecido como Entidade. . Segundo o Princípio da Entidade, o patrimônio da empresa (entidade) não se confunde com os dos seus sócios ou proprietários. Portanto, a Contabilidade da empresa registra somente os atos e os fatos ocorridos que se refiram ao patrimônio da empresa, e não os relacionados com o patrimônio particular de seus sócios. Por exemplo, não deve-se registrar como despesa da empresa as contas particulares (telefone, empréstimos, etc) dos sócios.

 

Um outro erro comum é o registro de despesas e receitas somente quando ocorre a transferência do dinheiro. Normalmente, é um caminho mais fácil: pagou, contabilizou.

Miranda menciona que, o princípio da competência consiste no fato de que as receitas e as despesas devem ser incluídas na apuração do resultado da empresa no período em que ocorrerem, independentemente de recebimento ou pagamento. Ex. o aluguel do mês de agosto, que será pago somente em setembro, deve ser contabilizado como despesa do mês de agosto.

 

6) Implementar controle individual dos ativos da empresa

 

Você tem guardado as Notas Fiscais dos ativos fixos da sua empresa? É comum que o empreendedor não registre ou guarde as Notas Fiscais dos ativos adquiridos, como móveis, equipamentos, edifícios ou qualquer mobilizado que pertença ao negócio. Para fins de auditoria, é necessário ter por perto tais documentações. Portanto, dedique uma pasta para registrar esses documentos, pois mesmo que se passem anos até sua empresa passar pela primeira auditoria, essas notas serão usadas para verificação.

 

7) Entendendo a situação e definindo estratégia de regularização

 

Miranda recomenda a realização de diagnóstico, por empresa especializada ou pessoa habilitada com o objetivo de proporcionar ao empreendedor uma visão geral do estágio em que a empresa se encontra:

 

Adoção dos Princípios contábeis

Elaboração das conciliações contábeis – controle interno

Aplicação dos Pronunciamentos Contábeis (CPC’s) – Práticas contábeis

Elaboração das Demonstrações Contábeis

Elaboração dos Relatórios Gerenciais

Aspectos Tributários

1) Planejamento tributário deve enquadrar a empresa no regime correto

 

Uma prática comum das empresas que estão crescendo é fatiar o negócio em vários CNPJs para se manter no regime tributário. O que deveria ser uma única empresa, acaba se transformando na soma de várias. Durante o processo de due diligence, quando a empresa se prepara para uma fusão ou aquisição, este assunto é objeto de discussão e apontamento de riscos tributários, conhecido como elisão fiscal.

 

2) Mensurar riscos tributários e previdenciários

 

Um erro comum é ter funcionários trabalhando no regime de Pessoa Jurídica. Para a auditoria, essa prática é um risco trabalhista/previdenciário e uma contingência. O risco trabalhista depende da vontade do funcionário mover uma ação contra o empreendedor, mas existe também o risco previdenciário, já que não há o pagamento do INSS ao governo. Essas contingências, caso não sejam registradas contabilmente, são traduzidas em ressalvas, no momento em que o auditor emite sua opinião.

 

3) Atenção à alta complexidade de preenchimento das obrigações acessórias (ECD, SPEDS, ECF, ESOCIAL, DCTS, PERDCOMPS, etc)

 

No passado, Miranda conta, o processo era mais simples porque não existiam tantas declarações eletrônicas. Hoje, o excesso de obrigações acessórias deixa a empresa bastante exposta ao Fisco que pode monitorar, cruzar as informações e encontrar inconsistências nos números informados. Portanto, revise ao lado do seu contador se essas obrigações estão no seu radar e são compatíveis entre si, para evitar, dessa forma, o questionamentos por parte do Fisco.

 

Diferencias que causam boa impressão para os auditores e consultores

Departamento de controladoria atuante;

Elaboração de conciliações contábeis;

Acompanhamento do orçamento (orçado x realizado)

Utilização de sistema ERP

Elaboração de demonstrações contábeis e notas explicativas

Controle de normas e procedimentos implementados e divulgados

Qual é o papel da Contabilidade, afinal?

Miranda cita quatro pontos fundamentais para a atuação contábil:

 

Papel investigativo para prevenção de fraudes;

Preparar a empresa para receber investidores e auditores;

Organização de documentos e elaboração de data room, espaços de armazenamento de informações jurídicas, financeiras, comerciais e operacionais;

Tomada de decisão estratégica a partir dos resultados das filiais, margem dos produtos e influência na precificação, distribuição de resultado, Ebitda e planejamento tributário.

Esse checklist pode te ajudar a criar um diagnóstico da gestão financeira do seu negócio, identificando os pontos de vulnerabilidade que precisam ser corrigidos e ajustados o quanto antes. Se você deseja aprofundar essas ideias, sugerimos que faça também o curso online gratuito da Endeavor de Estratégia Financeira para o Crescimento.

 

Aproveitamos para compartilhar uma noticia, fabulosa:

“L&Barreiros Controladoria e Russell Bedford Brasil, fecham parceria e acordo operacional para atuação em projetos de BPO em Contabilidade, Fiscal e Finanças, Consultoria, Assessoria Empresarial e Financeira, Auditoria, Fusões e Aquisições.

A Russell Bedford tem presença global e no Brasil, escritórios em Curitiba-PR, Jaraguá do Sul-RS, São Paulos-SP, São Jose dos Campos-SP, isto ampliara a capacidade de atendimento e aumenta em muita nossa capacidade técnica.”

Com esta estrutura, garantimos que a busca por investimento, será uma missão bem mais simples para sua empresa.

 

03/04/2018

Causa e Efeito nas Finanças das PME´s

Diagrama-de-causa-e-efeito

Nos trabalhos e projetos de Consultoria em Controladoria e Finanças para Empresas de Pequeno e Médio Portes (PMEs), a todo momento nos deparamos com 2 problemas crônicos que afetam diretamente a sobrevivência das empresas e a vida dos empreendedores.

  • Dívidas
  • Como Formar ou Calcular o Preço de Vendas

E por mais estranho que pareça, estas 2 variáveis se inter-relacionam, pois na maioria das vezes ao fazer um diagnóstico de causa e efeito, as partes que mais aparecem em evidência,  aquelas que provocam a dor (dividas e preço de venda) na verdade é o efeito! A causa principal é a desorganização e falta controle nas questões básicas de Finanças e Gestão de uma Empresa.

 

Reforçando:

  • Dívida não é o problema, ela é consequência de uma vida desorganizada e sem controle
  • Formação de preços não é o problema de competitividade, ela é consequência de não apuração e do controle de custos e gastos, da eficiência e em muitos casos, desconhecimento do próprio mercado.

Percebem como estas duas variáveis fazem parte do dia a dia das empresas e ao serem deixadas de lado pela busca frenética por vendas, acontece um outro grande erro! Empresa tem que produzir resultados para remunerar o capital investido.

 

Empreendedor tome as rédeas do seu negócio, controle e organize sua rotina e processos.

Não confie na memória, anote e controle os gastos, torture os números e tenha resultado e sucesso.

A L&Barreiros, expert em processos de Controladoria e Finanças pode apoiá-los nesta missão.

 

Bons negócios

Laecio Barreiros

 

20/03/2018

“Nudge” … Por que maçãs fatiadas viraram um mercado bilionário?

Nudges – Pequenos detalhes que fazem grandes resultados


A Economia Comportamental é um assunto que me fascina há anos. Apesar de ser uma área de estudo relativamente nova, há cada vez mais livros e casos com aplicações práticas nesta área de negócio, especialmente relacionados ao varejo e marketing.  Os que mais me impressionam são os que relatam exemplos de como pequenas mudanças podem fazer a diferença no comportamento humano. Essas pequenas mudanças são conhecidas como “nudge”.

nudge, que no Brasil é traduzido como “empurrão”, está relacionado principalmente à arquitetura de escolhas, onde pequenas alterações na forma de resolver um problema podem influenciar a tomada de decisões do indivíduo que se quer atingir.

Foi ouvindo Richard Thaler, no Podcast do TED Radio Hour, que fiquei ainda mais fascinado com a sua teoria make it easy.

MAKE IT EASY – Por que maçãs fatiadas viraram um mercado bilionário?

A teoria de Richard Thales é simples: se você quiser que alguém faça algo, torne esta ação fácil. Make it easy – na tradução literal: faça ser fácil. Parece tão óbvio, não é mesmo? Mas não é, pois rendeu a Richard Thaler o prêmio Nobel de Economia em 2017.

Um exemplo prático da sua teoria é uma pesquisa realizada nos Estados Unidos, que tinha como objetivo melhorar a alimentação das crianças nas escolas. Foram feitos alguns testes e se identificou que o consumo de maçãs aumentou mais de 60% quando eram servidas fatiadas. Para Thaler é evidente, pois a maçã fatiada é muito mais fácil de comer. Tão fácil quanto comer salgadinhos.

Essa pequena mudança, nudge, gerou um grande impacto no consumo e na indústria de maçãs. Hoje, nos EUA, 1 a cada 20 maçãs é fatiada, criando uma grande indústria em torno de uma pequena alteração na forma que a consumimos. O sucesso é tão grande que até a rede de fastfood McDonald’s passou a oferecer maçãs fatiadas, tornando-se um dos principais acompanhamentos da rede.

Impressionante, não é? Se você tem crianças em casa, ofereça uma maçã fatiada e comprovará o sucesso da pesquisa. Por isso usamos o ditado “Retail is Detail” – varejo é detalhe. Muitas vezes são pequenos detalhes que influenciam o comportamento do consumidor.

FUNDAMENTOS – Nudges na prática

No livro “Persuasão e Influência”, de Robert Cialdini, há diversas pesquisas e exemplos de nudges que mostram como é possível influenciar pessoas com pequenas mudanças.

Eis alguns exemplos:

  • Aprovação Social:As pessoas tendem a tomar decisões baseadas no grupo em que se identificam. Hoje, com as redes sociais, esse é um dos fundamentos mais utilizados, pois possibilita o rápido compartilhamento e visão do que os outros estão fazendo. As empresas têm cada vez mais investido em estratégias voltadas ao propósito da marca com esse intuito.
  • Reconhecer pelo nome:As pessoas lhe darão maior atenção se você reconhecê-las pelo nome. Isso significa que quando você direciona um e-mail com o nome da pessoa no título, a probabilidade de leitura é muito maior. E quando você reconhece o cliente entrando na sua loja, que impacto você acha que essa ação causa?
  • O medo de perder: As pessoas possuem maior aversão ao risco de perder do que afeição por ganhar. Isso porque damos maior peso à derrota do que para a vitória. As campanhas de marketing costumam usar seguidamente esse gatilho com o trocadilho “não perca essa oportunidade!”.
  • Formalizado por escrito: Quando em uma negociação o fornecedor, ou até mesmo o cliente, formaliza um acordo, ou um plano de ação, onde ele mesmo escreve a sua responsabilidade, há uma menor chance de desistência ou esquecimento. Em outras palavras se você quer que alguém faça algo para você e se comprometa, peça para ela escrever.

O MOMENTO DA VERDADE É O MOMENTO DA DECISÃO

É fácil comprar na sua empresa? Como você facilita a compra para o seu cliente?

Ao longo da jornada do cliente, há diversos momentos onde há oportunidades de fazer melhor e aumentar as chances de converter vendas. Você já parou para conhecer a jornada e os momentos de decisão do seu cliente?

Por isso, para desenvolver um bom nudge é necessário um profundo conhecimento do comportamento do consumidor e da sua jornada. Pare para refletir os momentos de decisão do cliente. Procure por todos os pequenos detalhes que fazem parte desses momentos.

  1. Use todas as ferramentas à disposição do seu negócio (Data, analytics, CRM, Pesquisas);
  2. Determine qual o momento de decisão do seu cliente que você deseja mudar;
  3. Analise o contexto do problema que você está tentando resolver;
  4. Verifique quais os estímulos, pressões, incentivos, perguntas, respostas fazem parte desse momento;
  5. Identifique os nudgesmais adequados;
  6. Desenvolva suas hipóteses e gere uma nova solução;
  7. Teste em escala e mensure os resultados;

Fonte: http://www.mercadoeconsumo.com.br/2018/03/20/nudges-pequenos-detalhes-que-fazem-grandes-resultados/?utm_campaign=mc_news_2003&utm_medium=email&utm_source=RD+Station

 

28/02/2018

Afinal, o que é ROI?

27/02/2018

Quais são os tipos de indicadores financeiros?

23/02/2018

O que é Due Diligence

22/02/2018

Como uma Grande Empresa faz uma Gestão Financeira eficaz

21/02/2018

Empréstimo x Financiamento

Próxima Página »

Blog no WordPress.com.