Blog das PME´s

26/04/2010

Planejamento tributário eficiente gera oportunidades de negócios

A quantidade de tributos que as empresas pagam no Brasil não diminui. Ao contrário, as obrigações aumentam cada vez mais. Haja agenda tributária para lembrar dos encargos e da forma como eles devem ser recolhidos e apresentados. Por isso, é preciso planejar, desde já, toda a rotina de tributos que sua empresa terá que pagar.

No Brasil, existem 85 tipos de encargos tributários. O grande desafio das empresas é vencer o alto custo tributário, ou seja, conviver com ele sem inviabilizar os negócios, o que geralmente acontece com companhias que não possuem essa visão. O custo elevado dos tributos não é gerado apenas pela alta carga brasileira, mas sim pelo valor a ser computado nos processos de apuração e armazenamento das informações que devem permanecer disponíveis por, no mínimo, seis anos e meio.

Mas toda essa organização e gestão de tributos somente são possíveis quando a empresa se mantém atualizada em relação à forma de apuração das obrigações acessórias e de outras contribuições existentes no País, que constantemente sofrem modificações pela legislação tributária. Para isso, é preciso que existam, dentro das companhias, tecnologias (sistemas) para apuração de impostos que correspondam à velocidade das modificações tributárias. Ou seja, um esquema de atualização periódica de dados, além de sites de apoio, assessorias e também documentação de procedimentos de apuração, incluindo na auditoria interna a checagem da existência e adequação de determinada documentação.

Geralmente, 33% do faturamento das empresas são direcionados ao pagamento de tributos. A partir do lucro, até 34% vai para o governo, na forma de impostos. Se forem somados os custos e as despesas, mais da metade do valor representa os tributos. Muitas companhias quebram com elevadas dívidas fiscais. Sendo assim, é indiscutível a necessidade de se criar um sistema de economia legal, ou seja, desenvolver um eficiente planejamento tributário.

É preciso ter disciplina e estabelecer normas para relacionar essa documentação juntamente com o armazenamento eletrônico das informações que compõem a base da apuração. Todo esse gerenciamento de tributos deve fazer parte de um programa qualitativo estabelecido, tendo como meta de funcionamento o não pagamento de multas e juros desnecessários, assim como cobranças indevidas. Assim, precisão é a palavra-chave para evitar qualquer tipo de eventualidade. Conhecer e analisar a legislação tributária também favorece possibilidades de economia durante o planejamento tributário. Afinal, deve-se pagar apenas o que é devido.

Além disso, é imprescindível manter uma auditoria interna para que sejam feitas revisões de cálculos de impostos e armazenamento de informações necessárias que visam antecipar atos de fiscalização oficial e decorrente aplicação de multas punitivas. Cabe também à auditora interna a normatização do arquivamento desses dados, muitas vezes sigilosos.

É preciso que os gestores tenham em mente que planejamento tributário é o termômetro que mede a saúde da empresa, já que com ele é possível identificar novas oportunidades de negócios e, até mesmo, a geração de empregos e investimentos.

Reinaldo Mendes Jr.

Presidente da Easy-Way do Brasil    

TI INSIDE Online – GESTÃO FISCAL 

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22/04/2010

Networking – dicas para se dar bem

Muita gente tem falado de networking… está na moda!

Cada vez mais vemos,  principalmente em rede sociais, eventos  serem marcados para que as pessoas se conheçam pessoalmente,  façam contato, mas o que normalmente acontece é uma troca desenfreada de cartões na primeira hora, e depois se concentram mesmo em se comunicar  com aqueles que  já conhecem.

A maior dificuldade nesses eventos “depois do expediente” é que a maioria das pessoas está lá para vender o seu produto, seu serviço, sua empresa ou a si mesmo, mas pouquíssimos estão interessados em ouvir qualquer  oferta.

Na realidade somos  levados a praticar o Networking  só quando precisamos   seja   de informação, contato, emprego, indicação, quando, na verdade, o conceito é justamente o inverso, ou seja, precisamos sim  ter algo de valor a oferecer.

Eis que surge  a questão: será que sabemos fazer um bom contato?

Literalmente traduzida a palavra  Networking significa:

Net = rede

Working = trabalho

Portanto,  construir e manter uma rede de relacionamento requer  dedicação, tempo, enfim trabalho…

Um contato,  para ser  bom, deve se tornar um relacionamento,  e isso só acontece se o foco  estiver no outro, e não em você ou na sua necessidade.

Seguem algumas dicas para converter um contato em um relacionamento:

a)      Descubra pelo menos uma necessidade do seu contato

Sim,  você foi ao evento de networking,  trocou cartão com  pessoas interessantes. Antes de pegar no telefone para entrar em contato com algumas delas, respire fundo e pesquise: quem é o dono do cartão de visita,  onde  trabalha, em que fase profissional se encontra, como está a empresa no mercado, etc.

b)      Veja se você se identifica com este profissional, o que vocês teriam em comum, e o quê poderia gerar um vínculo entre vocês.

c)       Descubra se e como você pode ajudá-lo, suprindo alguma de suas necessidades,

O conceito de Networking não é pedir , mas sim oferecer! Assim,  para que você seja lembrado, solicitado por quem lhe interessa,  é fundamental que tenha a oferecer, e não necessariamente  seu produto ou serviços logo em um primeiro momento! Você,  seu conhecimento,  seu relacionamento, idéias têm tem tanta importância quanto o seu produto ou serviço. Esteja aberto!

d)      Comunique-se  regularmente.

Não seja imediatista! Todo e qualquer contato requer tempo, manutenção… Não se trata de só “ficar”, mas sim de “namorar”…

e)       Tente observar e aprender mais sobre este contato

Nunca ache que você já pesquisou tudo a respeito, que já sabe tudo sobre o seu interlocutor, o  suficiente para manter o seu relacionamento com ele! O mundo muda muito rápido. Esteja sempre alerta! 

f)       Cumpra  promessas, compromissos

Tudo o que você prometer  tem que ser definitvamente  cumprido! Portanto, cumpra tudo que foi prometido em, no máximo, 48 horas!

Monte um histórico de todos os assuntos tratados com o seu interlocutor, isso vai ajudá-lo a manter o vínculo.

g)      Respeite os limites

Não seja invasivo, respeite espaço, tempo, privacidade!

Não banque o vendedor de enciclopédia… (alguém se lembra dos vendedores de BARSA?)…

Saber esperar, ser paciente, respeitoso  são qualidades inestimáveis! 

BOA SORTE e MUITO TRABALHO COM A SUA REDE!

 

Por: Maristela Ishikawa – Consultora Associada da L&Barreiros Controladoria

Email: mari@lbarreiros.com.br

Formada em Administraçao c/MBA em Marketing ESPM (SP), Pós-Graduação em Desenvolvimento Gerencial ADIFEA/USP (SP), Pós-Graduação em Administração Contábil-Financeira FAAP(SP) com mais de 20 anos de experiência na Área Financeira / Controladoria  com foco em Controladoria em médias e grandes empresas como Eli Lilly, Allergan, Microsoft, Eaton, Abbott e Assurant.

21/04/2010

Pequenas e Medias Empresas-PMEs são iguais a Classe C ?

As grandes empresas de consultoria, auditoria, ERPs e Bancos agora acordaram e colocaram os olhos para as Pequenas e Medias Empresas- PME´s, a exemplo das empresas de consumo que estão investimento e seduzindo a emergente Classe C social.

Estas grandes companhias estão montando enormes estruturas e investindo forte neste nicho …que para eles,  as PMEs são como a Classe C Social, sedentas por consumo e novidades .

Atenção: “Não é bem assim, não tem bobo nesta historia ! Empreendedor tem uma capacidade analítica e de realização de negócios, as vezes muito mais afinada que a de um Executivo ”. Como atuo desde 2001 atendendo preferencialmente e depois exclusivamente as Pequenas e Medias Empresa-PME´s … tenho presenciado algumas absurdos na forma como estes gigantes se relacionam com os pequenos e médios, vejam exemplos:

– Em um evento dirigido ao segmento de Pequenas e Médias Empresas – PME´s, um executivo de uma empresa de consultoria “big four” ( 4 maiores firmas de consultoria e auditoria), tentou explicar formação do preço de vendas e apuração de margens a partir dos livros contábeis ( Balanço e DRE ) … falha grave e descuido  profundo, pois grande parte destas empresas fazem sua gestão com base no fluxo de caixa e com indicadores relacionados ao “regime de caixa”, a contabilidade na sua grande maioria é utilizado como instrumento de apuração de impostos e formalização legal, portanto o “regime de competência” que é a indicação para um modelo de gestão eficiente, não consegue atender de bate pronto e imediatamente as necessidades de uma Pequena e Media Empresa-PME, pois na sua grande maioria é um serviço terceirizado e trabalha com prazos dilatados para entrega de resultados.

– Uma outra enorme empresa, líder no mercado de ERP – Sistemas de Gestão, passou a ofertar soluções de consultoria padronizadas com foco na capacitação e treinamento do empreendedor … na minha visão, outro grande erro de avaliação, um empreendedor esta focado na geração de negócios e na sua gestão operacional, ele não consegue dedicar horas preciosas de seu tempo para obter conhecimento e depois replicar na equipe e na operação.

– Tem também um outro absurdo, que é florear demais a oferta … apresentações coloridas com termos em inglês, etc … na verdade são resumos das campanhas e materiais direcionados ao mercado principal que foram adaptados a Pequena e Media Empresa-PME sem levar em conta a objetividade.

– Outra, o vendedor da grande companhia vai vestido formal em um cliente e ambiente informal, chegam para as reuniões em carrões e com uma postura arrogante e o pior … estes profissionais não tem autonomia para negociar, ajustar ou customizar a oferta no momento, Empreendedores são muito objetivos e as vezes usam como poder barganha o fechamento do negocio imediatamente.

– Mais uma … eles tem que aprender que existe uma diferença enorme entre uma Micro, uma Pequena e uma Media Empresa, tanto nos seus processos de gestão, organização e operação, como no seu modelo de tomada de decisão … sendo que na maioria das vezes uma solução que serve para uma Pequena esta longe de servir para uma Media, há de se customizar muito.

Acho que vale a pena uma reflexão das grandes companhias em estudar e aprender mais sobre as PMES e não tratá-las como empresas equivalentes a Classe C … penso que a melhor forma é usar a visão de consultorias boutiques e menores que sempre trataram este segmento como Classe A.

Alias … sem querer ser pretencioso, acho que posso ofertar consultoria para estas grandonas, mostrando o caminho das pedras para atender a Pequena e Media Empresa – PME … Empreemdedor é assim … ve oportunidade em tudo !

 

Bons Negocios,

 Laecio Barreiros

14/04/2010

Confira 5 dicas para aumentar o lucro de sua empresa

O maior objetivo de qualquer negócio é o lucro. Para aumentar a lucratividade de sua empresa, no entanto, é preciso tomar as decisões certas na hora certa. Pelo menos é o que diz Ken Yancey, consultor da revista BussinessWeek, no artigo  5 Ways to Prep for Better Small Business Profits (ou “5 maneiras de preparar um pequeno negócio para mais lucro”). Criar eventos, investir em marketing de baixo custo e dar mais opções aos clientes estão entre elas.   

 

1. Crie novas ofertas para aumentar sua base de clientes: Comece entendendo melhor seus consumidores e por que eles compram seu produto ou serviço. A partir daí, fica mais fácil pensar em novas maneiras de atrair clientes para novos produtos. Muitos pequenos negócios conseguem ganhar mais clientes oferecendo uma maior diversidade de produtos e serviços, que dão mais flexibilidade e liberdade de escolha ao consumidor. 

2. Aumente seu investimento no marketing on-line e de baixo custo: Use e abuse de ferramentas que possibilitem a promoção gratuita do seu negócio. Twitter e Facebook podem trazer muita visibilidade. Outra ideia é criar um blog e participar de outros blogs. Aproveite a internet para se comunicar com consumidores sobre a sua empresa e as empresas concorrentes. Além de promover o seu negócio, você também estará recolhendo informações importantes para novas ideias de produtos. 

3. Melhore o website de sua empresa e comece a vender on-line: Não importa o tamanho. Toda empresa precisa de um website para se manter competitiva. Fique atento aos números de visitação, e faça uso do site para vender, e não somente promover o nome da empresa. 

4. Separe algum tempo para estreitar o seu foco: Não se acomode. Organize seus dias para que você dedique algum tempo para fazer planos de melhoras que possam a aumentar os lucros. Também é importante fazer intervalos durante o trabalho para recarregar as energias e garantir um bom rendimento. 

5. Crie eventos para atrair os consumidores: Pense em estratégias de promoção que possam atrair mais clientes, como co-patrocinar um evento ou show, por exemplo. Faça promoções como programas de pontos para clientes, para encorajá-los a repetir as compras. Outra dica é modificar a decoração e a disposição de produtos com regularidade, para oferecer experiências novas aos consumidores. 

Fonte/blog: http://bx.businessweek.com/small-business-operations/view?url=http%3A%2F%2Fblogs.business.com%2Fwhatworks%2F2010%2Fimprove-small-business-profitability%2F

13/04/2010

A fábula do empreendedorismo

Artigo muito interessante … muitas vezes acreditamos que estes mega empresários são seres iluminados e que somente com uma idéia muito mais que brilhante é possível sair da vala comum, rumo ao super sucesso e fortuna.

Vale a pena a leitura abaixo e fundamentalmente acreditar que nos, pessoas comuns podemos ao menos sonhar com um possível sucesso.

A fábula do empreendedorismo

Histórias de empresários de sucesso são parecidas com filmes da Disney. Criadas apenas para entreter

Steve Jobs e Bill Gates são gênios da computação que criaram na garagem de casa dois dos negócios mais inovadores do mundo. Essa é a história que costumamos encontrar na imprensa e (também) em universidades. Pouco se fala que Gates é neto de banqueiro. Ou que Jobs inovou com a ajuda de seu amigo Steve Wozniak e de muitos outros aliados – e que nem sempre foi considerado um empresário de sucesso.

Empreendedores de destaque viram heróis com superpoderes nas biografias comumente encontradas em livrarias e bancas de jornais simplesmente porque nós, jornalistas, gostamos de contar histórias de gente fora do comum. E vocês, leitores, adoram ler fábulas empresariais. As narrativas sobre empresários lembram muito os roteiros da Disney. Para traçar um paralelo com o empreendedorismo, nada mais instrutivo que o filme “A Princesa e o Sapo”. Uma moça pobre e humilde, Tiana, sonha ter seu próprio restaurante. Seu destino muda para sempre quando encontra um sapo. É, sim, o príncipe encantado. Depois de muito drama, o sapo transforma-se em um rico herdeiro que irá realizar o sonho empreendedor de Tiana. Assim como o restaurante de “A Princesa e o Sapo”, empresas como Apple ou Microsoft parecem ter sido criadas por um passe de mágica de mentes brilhantes. Job e Gates são provavelmente sujeitos bem acima da média. Mas seus negócios foram criados com algum capital, parceiros e uma rede de relacionamentos. E sua trajetória foi mais acidentada do que às vezes aparenta.

Estudiosos do sucesso da Disney como Steven Watts, autor do livro “The Magic Kingdom: Walt Disney and the American Way of Life”, defendem que filmes como Branca de Neve e Pinóquio simbolizam valores que (particularmente) os norte-americanos cultivam. Branca de Neve celebra o triunfo do oprimido e a importância de “trabalhar duro”. A narrativa de Pinóquio critica o desperdício de recursos e a educação permissiva. Walt Disney procurou fazer do seu próprio negócio uma história romântica de idealistas trabalhando em conjunto por amor à arte – mas acadêmicos como David Boje, professor da New México State University (NMSU), desconstruíram-na e mostraram que a vida e a obra de Disney não foi nada virtuosa.

Um mito muito difundido entre empreendedores é o do “self-made man”. Homens que criam empresas do nada e apenas com seu próprio esforço. Em um livro recentemente publicado nos Estados Unidos (“From Predators to Icons”), os pesquisadores franceses Michel Villette e Catherine Vuillermot analisaram a biografia empresarial de 32 dos mais influentes empreendedores do mundo. Chegam à conclusão de que o “self-made man” não existe. Homens de sucesso não partiram do zero nem ergueram impérios por conta própria, sustentam os autores.

Segundo um dos principais decifradores de mitos, o sociólogo francês Roland Barthes, mitos não são eternos, pois surgem com a história. São a representação idealizada para um grupo social em um determinado momento. E são definidos muito mais pelo processo de comunicação do que pelos objetos da sua mensagem. Ou seja, a questão não é Steve Jobs ou Bill Gates. É o que transmitem: o espírito empreendedor de quem consegue transformar sonho em realidade.

Celebridades como Steve Jobs e Bill Gates simbolizam as nossas aspirações individuais e nossos mitos coletivos sobre conquista e sucesso. Teórico das narrativas e professor da University of London, Yannis Gabriel coloca as histórias como um contrato psicológico entre o contador e a sua audiência. Os leitores de um jornal ou revista, portanto, “compram” enredos que, quase sempre, têm os mesmos atributos. No caso da Apple:

– Steve Jobs é um indivíduo com poder de influenciar eventos e buscar os seus objetivos (o que Gabriel chama de atribuição de motivo);
– Ele tem qualidades imutáveis, como a de ser “visionário”
– A sua história é marcada pela emoção (quando combateu pela primeira vez um tumor, em 2005, a imprensa publicou a seguinte declaração de Jobs: “A morte é provavelmente a melhor invenção da vida. Todas as expectativas externas, todo o orgulho, todo o medo do fracasso – essas coisas se desfazem diante da morte, deixando apenas o que de fato é importante”);
– As ações de Jobs parecem arquitetadas por uma força superior, pelo destino (o que Gabriel chama de atribuição de importância), como revela a seguinte frase publicada em uma reportagem: “Em outubro de 2001, ainda sob a ressaca dos atentados de 11 de setembro, a Apple convocou um grupo de jornalistas para revelar a face do futuro…”

Gostaríamos que o mundo fosse diferente. Que existissem super-heróis. Mas enfrentar a realidade talvez seja o caminho mais recomendado para quem, de fato, queira fazer alguma diferença para si próprio e para os outros.

* Adriana Wilner é redatora-chefe de Pequenas Empresas & Grandes Negócios e doutora em estratégia pela Fundação Getulio Vargas de São Paulo, com a tese “As Engrenagens da Celebridade Empresarial”

10/04/2010

Simplicidade na venda de valor agregado ( Venda + Valor )

Nos meus trabalhos de consultoria em formação de preço de vendas, sempre encontro dificuldade em convencer os clientes nas estratégias de Venda de Valor Agregado, acabo sempre recorrendo a exemplos para facilitar o entendimento. Recentemente li um livro chamado “ Venda + Valor: Como Vender Valor e não Preço ” de Pedro Luiz Roccato da Editora M.Books que passa na medida ideal e com uma linguagem muito simples e direta, estratégias de venda de valor agregado. Olha só que exemplo direto no capitulo 3: 

Simplicidade na venda de valor agregado

 A venda de valor agregado pode ser aplicável em operações simples. Você já imaginou como poderia criar uma oferta de valor agregado para venda de milho verde cozido na praia ? Eu presenciei uma situação realmente instigante. O milho verde cozido é ofertado há anos por vendedores ambulantes não só em praias, quanto em parques e demais locais públicos. No Brasil, o preço varia de R$ 1,50 a R$ 2,00 por unidade. A concorrência é acirrada, sem muita diferenciação, a não ser pela aparência e percepção de higiene. Há 15 anos um dos vendedores ambulantes recebeu a solicitação de um cliente para cortar o milho, uma vez que tinha dificuldade para morder a espiga e retirar os grãos cozidos. O vendedor respondeu prontamente, cortando os grãos e colocando-os em um copinho de refrigerante. O cliente ficou muito satisfeito e contou para seus familiares. Alguns deixavam de comprar o milho devido a dificuldade de comê-lo. Como a demanda aumentou, o vendedor comprou pratinhos e garfinhos e começou a cobrar 50% mais pelo milho. As vendas aumentaram muito e hoje os demais vendedores ambulantes também oferecem essa alternativa.

Nesse caso simples, podemos perceber que os clientes estão dispostos a pagar mais se a percepção de valor foi superior, mesmo em produtos considerados comuns. Quando há a percepção diferenciada de valor alinhada ao beneficio oferecido pela oferta, os clientes estarão dispostos a pagar mais. Independente do produto, uma vez que você consiga perceber as necessidades, desafios e problemas de seus clientes, você poderá formar ofertas de valor que atendam a essas necessidades.

De forma conclusiva, as perguntas que devem ser respondidas por você serão: qual a sua proposta de valor? O que levaria o cliente a escolher a efetivação da compra com você ao invés de seu concorrente ? O que foi considerado valor há algum tempo ainda se mantém ? Portanto, muito cuidado quanto à sustentação de forma estática de sua estratégia de diferenciação nos valores percebidos pelos clientes finais, visto que a percepção de valor é dinâmica, ou seja, muda de um momento para outro. Fique ligado às mudanças.

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