Blog das PME´s

26/02/2010

Um bom empresário procura soluções, não desculpas

Na revista Exame edição da 1ª. quinzena Fev/10 …. foi publicado um artigo do mega empresário Richard Branson , eu como fã incondicional deste maluco beleza bilionário,  não poderia deixar de reproduzir aqui no Blog, aproveitem e vejam também o outro post sobre ele. http://lbarreiros.blogspot.com/2009/11/o-estilo-richard-branson-de-gerir-faca.html

Em vez de atribuir o próprio fracasso às turbulências da economia, o empreendedor de sucesso aproveita o período de baixa para crescer

O ano de 2009 foi um dos piores para a economia de que consigo me lembrar. A confiança desceu despenhadeiro abaixo. Medo e trevas pareciam dominar o mundo das finanças. Agora, no início de 2010, os primeiros sinais de confiança estão voltando. China, Brasil, Índia e Austrália estão crescendo novamente, e os mercados de ações mundiais mostram sinais consistentes de recuperação.

Às vezes sou acusado de ser otimista demais. O entusiasmo natural do empreendedor sempre traz à tona o melhor de mim! Mas na Virgin temos de fato observado alguns desses sinais positivos. As pessoas estão reservando passagens de avião e de trem com maior antecedência, pensando nas férias de verão. Elas estão trocando o pacote de TV a cabo por outro com mais opções. Nosso negócio no segmento de academia de ginástica está crescendo no mundo todo.

Então, o que eu acho que vai acontecer neste ano e quais são as oportunidades para o empreendedor que está começando?

Sinto frustrar quem está em busca de uma fórmula ou de uma resposta fácil, porque isso não existe. Nos negócios, nada substitui a experiência de realmente gerir uma empresa. Em toda a minha carreira tomei decisões com base no instinto, mas isso não me eximiu de trabalhar duro para que elas funcionassem. No entanto, olhando agora para trás, vejo que há certos padrões que se repetem.

Em primeiro lugar, você tem de se cercar de gente de confiança e de talento. Montar uma empresa exige muito trabalho e energia. É mais fácil assumir compromissos de peso quando temos à nossa volta pessoas de quem gostamos e em quem confiamos. Uma coisa que faço o tempo todo é manter sempre satisfeitos os excelentes presidentes e diretores das minhas empresas.

Em seguida, você precisa garantir que sua empresa ou sua idéia tenha um lugar no mercado, além de um produto ou serviço diferenciado o bastante para sempre atrair mais clientes. Na Virgin, seguimos à risca uma lista de coisas muito simples. Nossas empresas devem ser inovadoras, manter a qualidade, o custo-benefício e o bom humor.

O timing é igualmente importante. Se eu pudesse começar tudo de novo, criaria mais empresas durante os períodos de recessão, em que quase tudo custa de 50% a 90% menos do que nos tempos de prosperidade. Em geral, há muita gente extremamente bem preparada no mercado e na concorrência, cuja atenção está voltada para o interior das organizações, para suas operações e dificuldades. Esse é o clima perfeito para que empresas jovens, entusiasmadas e ágeis se diferenciem e prosperem. Estamos atravessando um momento desse tipo atualmente.

Durante a recessão dos anos 70, ampliamos a Virgin Records. No início dos anos 90, enquanto as companhias aéreas tradicionais se recuperavam da recessão e da Guerra do Golfo, ampliamos a Virgin Atlantic. Sem o peso de uma porção de coisas próprias de uma grande operação e de uma base de custos elevada, a Atlantic conseguiu comprar aeronaves novas e mais econômicas, lançando ao mesmo tempo rotas que fugiam da mesmice. Existem hoje oportunidades semelhantes para novas empresas em setores tão diversos quanto o da indústria de alimentos e de recrutamento, energia renovável e até mesmo no setor espacial.

As pessoas costumam atribuir a razão do próprio fracasso às condições econômicas ou à falta de financiamento dos bancos. Sem dúvida os bancos precisam manter abertas as torneiras do crédito para novas empresas. E os governos precisam dar um basta à burocracia. Mas é preciso, sobretudo, que o empresário assuma a responsabilidade de controlar a empresa. Uma boa ideia requer muito trabalho e determinação (e um pouco de sorte) para ser bem-sucedida.

Muitos empreendedores desistem rapidamente. É preciso vencer as primeiras adversidades. O voo inaugural da Virgin Atlantic quase levou o grupo à falência. Tínhamos trabalhado feito loucos durante seis meses para o primeiro voo de Londres a Newark, que foi um sucesso estrondoso (impulsionado, em parte, por 70 caixas de champanhe). Na minha volta a Londres, topei com o sujeito que na época era gerente do banco com que trabalhávamos sentado nos degraus da porta da minha casa. Ele tinha ido me dizer que o banco não iria mais cobrir meu saldo e que, portanto, não poderia mais financiar a nova companhia aérea. Se ultrapassássemos o limite de saque a descoberto de 3 milhões de libras, o banco teria de devolver nossos cheques.

Isso era o mesmo que decretar a falência da empresa. Quando as pessoas ficaram sabendo que estávamos sem crédito, deixaram de nos fornecer alimentos e combustível. Ninguém mais comprava passagens. Tive de agir rapidamente. No final de semana, tirei dinheiro de nossas empresas no exterior para cobrir aquela conta. Logo que pude, troquei de banco.

Foi uma lição que deu o que pensar. O episódio me ensinou que um bom empresário procura soluções, não desculpas. Desde então, esse tem sido o nosso lema. Temos de proteger os pontos fracos de nossas empresas.

Portanto, mãos à obra. Comece agora aquele negócio que você havia planejado para 2010. Como diz um antigo provérbio chinês, nos bons tempos ganha-se uma fortuna, mas é nos tempos difíceis que se constrói um império.

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20/02/2010

7 Valores Essenciais de Empresas mais Eficientes

Quase todas as empresas trabalham para crescer e todas querem ser eficientes. Independentemente das motivações pessoais para estar no mundo corporativo – mudar o mundo para melhor, criar um ambiente de trabalho agradável, oferecer ótimos produtos ou serviços, ou apresentar aos acionistas excelente retorno sobre os investimentos – alcançar o crescimento é essencial.

Mas quais são os hábitos, ou os valores essenciais, que norteiam o crescimento das empresas? Como alcançar eficiência administrativa e financeira duradoura?

As empresas podem ter receitas de 1 milhão, 20 milhões, 100 milhões ou 500 milhões de dólares, mas o segredo para atingir o crescimento exponencial e se tornar uma empresa de sucesso é adotar os 7 valores essenciais. Das empresas que cresceram e conseguiram atingir a marca de um bilhão, mais de 90% aplicaram 5 ou mais desses 7 valores essenciais. A aplicação de um deles melhora suas perspectivas de crescimento, mas aplicar 5 ou mais desses valores realmente impulsiona o crescimento de qualquer empresa.

Os 7 valores essenciais são:

1. Primeiramente, alinhada ao investimento em inovação ou à Pesquisa e Desenvolvimento está a capacidade para criar e oferecer “valores ou benefícios muito melhores” que realmente representem um diferencial para sua empresa e a tornem relevante e valorizada frente ao cliente. A isso denominamos “proposta revolucionária de valor agregado”.
Há três valores essenciais para gerar crescimento exponencial da receita:

2. Concentre-se nos segmentos de mercado com alto nível de crescimento, ou seja, uma categoria no mercado que esteja passando por demanda crescente de clientes. Analise os mercados de 200 bilhões de dólares para redefinir um segmento potencial de mercado de bilhões de dólares já existente, como varejo, saúde, tecnologia, etc. Nem sempre você precisa criar um novo mercado.

3. Beneficie-se de clientes midiáticos para alcançar o crescimento da receita. Esses são os seus clientes mais importantes e a fonte para o crescimento exponencial da receita. Eles o ajudam a definir seus benefícios em termos de clientela e, basicamente, vendem por você! Transforme seus clientes em força de vendas. Os PowerSellers do eBay constituem um excelente exemplo de como uma empresa conseguiu transformar clientes midiáticos em força de vendas com mais de um 1 milhão de clientes. A Cisco usou estudos de caso de clientes como a Salomon Brothers (que depois foi comprada) e a Motorola para espalhar a sua fama. A Crocs foi de pequena empresa a corporação bilionária graças aos depoimentos de clientes no site.

4. Invista em grandes parcerias para entrar em novos mercados. Grandes empresas precisam de pequenas empresas para preencher lacunas críticas no portfólio. A P&G é apenas um exemplo de empresa listada na Fortune 500 que procura, sem nenhuma discrição, empresas menores para firmar parcerias, pois reconhece que a organização não pode inovar em todos os mercados sozinha.
Uma empresa não consegue alcançar crescimento de receita sustentável sem gerar lucros a serem reinvestidos na própria empresa. Há três valores essenciais que geram lucro e desempenho de fluxo de caixa:

5. Deixe o fluxo de caixa positivo o quanto antes e torne-se mestre em retornos exponenciais. Ao contrário das tendências atuais sobre potencialização do débito, essas empresas alcançaram fluxo de caixa positivo muito cedo, geralmente nos 20 milhões de dólares em receita, e permaneceram com fluxo de caixa positivo até a marca do 1 bilhão. Elas quase não tinham débito no longo prazo e reinvestiram os lucros para impulsionar o crescimento.

6. Use a dupla dinâmica da liderança interna e externa para colocar em prática valores essenciais internos e externos. Executivos ou equipes inovam com clientes e parcerias enquanto o líder ou os líderes operacionais concentram-se no desempenho operacional e na inovação. Juntos, eles formam a dupla dinâmica do alto desempenho.

7. Compense a força da diretoria com especialistas em valores essenciais. Diretorias dominadas por investidores e membros do conselho administrativo tendem a se associar a empresas que lutaram por muito tempo. Compense a força da diretoria com clientes, parceiros e um CEO que tenha conduzido a empresa até a marca de um bilhão (ou um CEO que tenha liderado uma empresa em crescimento maior do que a sua). Esses membros neutralizarão os interesses de curto e longo prazo.

Agora, você deve estar se perguntando: os 7 valores essenciais para alcançar o crescimento exponencial podem ser aplicados de forma global?
A pesquisa mais recente indica que sim. Nos últimos cinco anos, uma média de 36 empresas alcançou a marca de um bilhão por ano nos Estados Unidos, enquanto uma média de 175 empresas alcançou uma receita de um bilhão de dólares em todo o mundo. Gosto de instigar meu público: qual país tem o maior número de novas empresas de um bilhão de dólares? China, Estados Unidos ou Rússia? A resposta certa é os Estados Unidos. Contudo, o mundo definitivamente está regionalizado. A Ásia gera mais de 40% das novas empresas de um bilhão de dólares, enquanto a América do Norte gera 24% delas, e os demais continentes são responsáveis pelo restante. Portanto, a Ásia é a nova líder regional em matéria de criação e crescimento de empresas de um bilhão de dólares.
Independentemente de país ou setor, se você aplicar os 7 valores essenciais junto a seus clientes potenciais sua empresa alcançará crescimento exponencial e será mais bem administrada.

A L&Barreiros Controladoria pode ajudá-lo a se tornar uma empresa mais eficiente.

11/02/2010

Qual a importância de uma boa gestão de preços?

Confira as seis etapas para ter sucesso na gestão de preços de produtos e serviços.

A divulgação de uma lista de preços por qualquer empresa deveria ser o principal balizador de posicionamento dos valores de produtos e serviços.  Em teoria, deveriam informar os clientes sobre os atributos do produto ou serviço, assim como os respectivos preços e formas de pagamento.

Entretanto, é comum notarmos no mercado que as listas de preços utilizadas hoje em dia, muitas vezes são apenas um reflexo de decisões passadas. O que não reflete um posicionamento de preços adequado e pode até conter inconsistências entre itens da mesma linha de produtos.

Além disso, empresas que utilizam fórmulas de cost-plus para formar seus preços, podem estar deixando de lado uma grande oportunidade de maximizar seus lucros, ao agraciar os itens de menor custo com menores preços de lista. Itens de valor unitário muito baixo também são bastante negligenciados, o que também não deixa de ser uma nova oportunidade. E para completar as dificuldades, imaginem as empresas que precisam de listas de preços para diferentes canais ou segmentos de clientes e não têm uma estratégia de preço final.

Por experiência, a maioria das empresas faz uma revisão de suas listas uma vez por ano.  Outras, principalmente as que utilizam os custos como o mais importante componente na formação de preços, alteram suas listas com mais freqüência. O que causa impactos indesejados para clientes e à área comercial da empresa, que precisa renegociar contratos e preços a cada alteração de tabela. 

O que aparentemente sugere ser uma tarefa simples e rotineira pode ocultar uma oportunidade estratégica e de grande impacto para a lucratividade do negócio. Convencido de que a tarefa é mais complexa do que parece, sugiro abaixo uma lista de atividades necessárias para o estabelecimento de uma lista de preços, no mínimo coerente e adequada ao posicionamento de preços.

Primeira etapa: O ponto de partida deveria ser uma segmentação da linha de produtos da empresa, para garantirmos que os produtos com mais diferenciais competitivos obtivessem um maior retorno percentual sobre as vendas.  Parece óbvio, mas já nos deparamos com muitos casos onde produtos mais Premium de uma empresa tinham preços inferiores a versões mais básicas. Evidentemente que os diferenciais competitivos deverão ser percebidos pelos consumidores ou clientes, sob pena de não ser possível repassar um valor maior caso isso não ocorra no mercado ou o concorrente tenha alternativas mais sofisticadas e por um preço igual ou inferior.

Segunda etapa: A segunda etapa é justamente uma avaliação de seus produtos vis-a-vis as opções existentes no mercado.  Comparar valor percebido e preços pode ser uma excelente alternativa para adequar seus preços na estratégia da sua empresa (seja ela ganhar mercado ou ganhar rentabilidade, ou os dois como muitas vezes nos pedem).

Terceira etapa: Um passo seguinte é a diferenciação destes preços por variáveis como impostos (cada estado e cada produto possuem legislações e alíquotas distintas), região geográfica (impacta no custo de frete), canal de vendas (preço de lista da internet terá o mesmo preço de lista da venda consultiva com vendedor visitando cliente?).

Quarta etapa: Mais uma etapa indispensável é a análise comparativa do novo preço sugerido contra o preço atual.  Grandes variações para cima ou para baixo podem acarretar problemas com clientes e consumidores.  Neste caso, a melhor alternativa é determinar um aumento máximo por item e buscar ao longo do tempo os aumentos de preços necessários para a adequação ao posicionamento almejado.

Quinta etapa: Após todo este trabalho, a política comercial da empresa deverá ser levada em consideração para podermos avaliar o nível de lucratividade esperado por cada produto na nova lista de preços.  Dependendo do grau de liberdade em negociar descontos que é fornecido para a equipe comercial, todo o trabalho no desenvolvimento da lista de preços ideal pode ser perdido. 

Sexta etapa: Finalmente, outro aspecto que deverá ser analisado, é o montante total de descontos na lista.  É prática em muitos mercados oferecerem descontos muito altos em cima de uma lista de preços inflacionada.  Não tenho nada contra esta prática, mas cada vez mais os clientes querem transparência na relação comercial e uma lista que proporcione preços mais próximos da realidade com descontos bastante limitados, podem auxiliar nesta tarefa.

Os estudos de Andrea Maessen, sócia da empresa de consultoria Simon-Kucher, com 50 empresas de diferentes setores da economia demonstraram que os resultados obtidos no retorno sobre as vendas ficaram entre 2 e 4% após uma adequação de lista de preços seguindo alguns dos tópicos apresentados acima. Concluindo, a elaboração de uma lista de preços de forma estratégica é uma tarefa complexa, mas que garante um grande retorno para a empresa que aceita o desafio de adequá-la. 
Por Frederico Zornig da Quantiz Pricing Solutions

HSM Online

09/02/2010

Os erros mais comuns cometidos ao montar um plano de negócio

Abrir uma empresa é o desejo de muitos brasileiros que veem na oportunidade a chance de realização profissional, independência financeira e autonomia para tomar decisões. Porém, para o sonho se tornar realidade, não é preciso apenas motivação e dinheiro. É fundamental conhecer o mercado e montar um plano de negócio detalhado.Um plano de negócio bem feito pode ajudá-lo a encontrar financiamento, a recrutar futuros funcionários, a montar uma estratégia de marketing e, o principal, a diminuir os riscos da empresa não dar certo. Por outro lado, um planejamento cheio de falhas coloca tudo a perder. Confira a seguir os erros mais comuns, segundo a revista INC, cometidos ao montar o plano de negócio:

Ideias repetitivas

Fique alerta se um cliente em potencial ficar entediado antes mesmo de terminar de ler a introdução do seu plano de negócio. É importante conquistar o interesse no leitor já na primeira página do texto. Para isso, não é aconselhável ser prolixo. Seja também cuidadoso com a capa e o acabamento do projeto, o que causa boa impressão.

Uso de jargão

Fuja de termos específicos que só são conhecidos no seu meio profissional ou no ramo acadêmico. Tente usar frases simples e diretas. Seja objetivo para ser compreendido pelo maior número de pessoas.

Inconsistência

Tenha certeza que as informações contidas no plano são consistentes. Estude cada aspecto do setor, do mercado, de competidores e avalie com clareza as chances de viabilizar a empresa.

Não ouvir a opinião de especialistas

É importante mostrar o planejamento para especialistas da área e possíveis investidores. Assim fica mais fácil detectar erros e mudar de rumo antes do empreendimento sair do papel. Sem prejuízos.

Excesso de confiança

Muitos empresários ignoram a competição que irão enfrentar e não elaboram estratégias para vencê-la. Mesmo que o seu projeto seja completamente original, não se deve subestimar a concorrência.

Por Ana Cristina Chaer Dib Netto

www.papodeempreendedor.com.br

 

05/02/2010

Causas de falência nas PME´s: conheça os perigos

04/02/2010

INVICTUS

Filme do diretor  Clint Eastwood com os atores Morgan Freeman, Matt Damon entre outros. Muito bom, excelente … se você é ou pretende ser:  empreendedor, gestor, líder … assistir é obrigatório !

Invictus acompanha o período em que Nelson Mandela sai da prisão em 1990, torna-se presidente em 1994 e os anos subseqüentes. Na tentativa de diminuir a segregação racial na África do Sul, o rugby é utilizado para tentar amenizar o fosso entre negros e brancos, fomentado por quase 40 anos. O jogador Francois Pienaar é o capitão do time e será o principal parceiro de Mandela na empreitada.

O nome Invictus foi extraído do poema do escritor e poeta inglês William E. Henley, nascido em 1849 que teve uma vida difícil. Tuberculoso desde os 12 anos, teve a perna esquerda amputada aos 16, por causa da doença. Trabalhou para sustentar a mãe e os irmãos após a morte de seu pai e perdeu sua única filha, de 6 anos, vítima de meningite. O poema foi escrito no hospital.

Conforme relato de Nelson Mandela, foi este poema que o manteve sereno e evitou que ele entrasse em depressão durante o período que este preso.

Poema:

Da noite que me cobre,
Negra como um poço de alto abaixo,
Agradeço quaisquer deuses que existam
Pela minha alma inconquistável. Na garra cruel da circunstância
Eu não recuei nem gritei.
Sob os golpes do acaso
Minha cabeça está sangrenta, mas erecta. Além deste lugar de fúria e lágrimas
Só o eminente horror matizado,
E contudo a ameaça dos anos
Encontra e encontrar-me-á, sem temor. Não importa a estreiteza do portão,
Quão cheio de castigos o pergaminho,
Sou o dono do meu destino:
Sou o capitão da minha alma.
 

01/02/2010

O mundo é uma bola e tem muita “grana” … não “grama”

Filed under: Administração,Estratégia,Gestão,Négocios — lbarreiros @ 19:42

O mercado esportivo é um dos mais promissores da economia mundial, englobando ampla e diversificada gama de negócios como partidas, patrocínios, licenciamentos e espaço para prática.

Estima-se que 75% dos patrocínios, em termos globais, já se concentrem no esporte. Nada mais pertinente, pois é interessante para as empresas vincular suas imagens a uma atividade lúdica, emocionante, análoga à saúde, alimentação saudável e atividade física e, claro, com gigantesco público cativo em todos os países. Exemplo cabal de como esses valores agregados seduzem marqueteiros, publicitários, comunicólogos e empresários é a Copa do Mundo deste ano, na África do Sul, o maior evento midiático do planeta, visto por 80% da população mundial. Somente a comercialização dos direitos comerciais, incluindo a transmissão de TV, rendeu à Fifa 2,64 bilhões de euros (R$ 6,66 bilhões, em valores de janeiro de 2010).

Essas cifras são 30% maiores em relação ao Mundial de 2006, realizado na Alemanha, cujos números também impressionam e permitem entender com clareza o significado do mercado internacional ligado aos esportes: audiência média de 93 milhões de telespectadores por jogo.  Mais de 5,9 bilhões de pessoas — quase a totalidade da população do Planeta — assistiram ao vivo às partidas, em 54 mercados globais, totalizando, em um mês, o equivalente à audiência de 64 edições do Super Bowl, a finalíssima do campeonato de futebol americano profissional dos Estados Unidos. Este, aliás, também é um exemplo significativo, constituindo-se no espaço publicitário mais caro do mundo (comercial de 30 segundos nos seus intervalos custa a bagatela de US$ 2,4 milhões, ou R$ 4,18 milhões, pelo câmbio atual).

As expectativas quanto à Copa de 2014 no Brasil também são muito positivas. Com os direitos comerciais, a Fifa projeta receita de 2,87 bilhões de euros (R$ 7,25 bilhões, em valores de janeiro de 2010). Sem dúvida, a maior competição mundial suscitará excelentes oportunidades para a economia e o segmento esportivo no País. Um reflexo interessante já se fez sentir na comercialização dos direitos televisivos do Campeonato Brasileiro de Futebol para 2009, 2010 e 2011: o valor de R$ 1,4 bilhão significou aumento de 60% em relação ao acordo imediatamente anterior. Outro dado comparativo interessante é o impacto que a Copa de 2006 teve na receita dos clubes de futebol na Alemanha: aumento de 43% na receita, como resultado de estádios melhores, maior envolvimento do público com o esporte e gestão ainda mais profissionalizada.

Todos esses dados corroboram a premissa de que o mercado esportivo é um dos mais promissores da economia mundial, englobando ampla e diversificada gama de negócios, como partidas, patrocínios, licenciamentos, espaço para prática esportiva, comercialização dos direitos de TV, transação de jogadores e realização de eventos. Em termos mundiais, a atividade deverá crescer 37% até 2013, alcançando movimento de US$ 141 bilhões (R$ 245,81 bilhões, pelo câmbio atual). No Brasil, o setor movimenta 3% do PIB nacional e emprega 300 mil pessoas. Estima-se crescimento anual entre 6,5% e 7,1% no período compreendido entre 2009 e 2014.

Para capitalizar de modo pleno as oportunidades já inerentes à sua condição de “País do Futebol”, a exemplo do sucesso imenso da Seleção Brasileira de Voleibol, masculina e feminina, o gosto de sua população pelo esporte, a Copa de 2014 e a Olimpíada do Rio de Janeiro em 2016, o Brasil precisa solucionar alguns gargalos expressivos. Em meio à infraestrutura, transportes e adequação de estádios e praças esportivas, é crucial contar com recursos humanos especializados. Considerando ser a profissionalização do setor ainda incipiente em nosso mercado, o ensino nessa área converte-se em fator exponencial.

Como se percebe, o mundo é uma bola! Tão óbvia quanto essa afirmação é a premissa de que, para se vencer nesse mercado de infinitas trajetórias e possibilidades, torna-se imprescindível o domínio do conhecimento. Tal requisito, aliás, impõe-se como fator cada vez mais decisivo para o sucesso de profissionais de todos os ramos de atividade, empresas e nações.

Por Fernando Trevisan (Diretor-geral da Trevisan Escola de Negócios )
HSMOnline
29/01/2010

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