Blog das PME´s

31/03/2010

Como exigir valor na negociação

Confesso que o tema “Negociação” é um dos meus preferidos … desenvolver esta competência tem feito um diferencial na minha carreira e sem duvida gerado valor nos meus negócios.

E para contribuir, faço uma referencia a um livro espetacular que li sobre o tema, trata-se do:

O Gênio da Negociação dos autores e professores de Harvard,  Deepak Malhorta e Max H. Bazerman … a seguir reproduzo um pequeno trecho para despertar o interesse :

Capitulo 1 – Pag. 25 : Como exigir valor na negociação

Era o ano de 1912, e a eleição presidencial dos Estados Unidos corria solta. O ex-presidente Theodore Roosevelt decidira voltar à arena política devido à sua frustração em relação ao modo como o seu sucessor, o presidente William Howard Taft, dirigia o pais. Tratava-se de uma campanha difícil; cada dia apresentava um novo desafio. Mas eis um desafio que ninguém previu: três milhões de copias de uma fotografia de Roosevelt já tinham sido impressas para circular com o discurso de campanha quando o gerente da campanha de Roosevelt descobriu um erro crasso: não haviam pedido a permissão do fotografo para uso da fotografia de Roosevelt. Para piorar a situação, logo descobriram que a Lei de Direitos Autorais permitia que o fotografo exigisse ate um dólar por copia da fotografia. Perder três milhões de dólares em 1912 seria o equivalente a perder sessenta milhões hoje em dia. Nenhuma campanha poderia arcar com um prejuízo desses. A alternativa também era ruim: reimprimir três milhões de brochuras seria muito custoso, alem de causar sérios atrasos. O gerente de campanha teria de tentar negociar um acordo melhor com o fotografo. Se você fosse o gerente de campanha, como lidaria com essa negociação ?

Veja, agora, como o gerente da campanha de Roosevelt lidou com a situação. Depois de analisar cuidadosamente o problema, ele enviou o seguinte telegrama ao fotografo:

“Estamos planejando distribuir três milhões de cópias do discurso da campanha com fotografias. Excelente oportunidade publicitária para fotógrafos. Quanto você deseja pagar para que usemos suas fotografias ? Responda imediatamente.”

O fotografo não demorou muito tempo para responder. Enviou um telegrama com o seguinte texto:

“Obrigado pela oportunidade, mas só posso pagar $ 250.”

Ao ouvir essa historia, a maioria das pessoas cai para trás. Como o gerente da campanha conseguiu virar uma situação tão sem esperança de forma tão surpreendente ? O motivo para essa reação é que mesmo os negociadores mais experientes não costumam pensar de forma sistemática sobre negociação ou preparar a executar as negociações de modo estratégico. Nosso objetivo é fazer com que a solução do gerente de campanha pareça obvia para você. Ao compreender e aplicar os princípios e as estratégias abordadas neste capitulo para exigir valor nas suas negociações, você também poderá lidar com negociações difíceis com o tipo de genialidade demonstrada pelo gerente de campanha de Roosevelt.

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29/03/2010

10 dicas para o marketing estratégico

Em um mercado tão dinâmico e cheio de mudanças tecnológicas e comportamentais, as empresas se perdem em suas ações de marketing e acabam apostando fichas em negócios errados. E pior, nada rentáveis. Se encantam com as novas ferramentas e esquecem que o conceito continua o mesmo. Investem, geram custo e o retorno muitas vezes não valoriza a marca.
Aquela máxima que o óbvio também precisa ser dito pode ser, e é neste caso uma grande verdade. Sérgio Santos, coordenador da área de marketing e marketing de serviços da Pós-Graduação da ESPM (Escola Superior de Propaganda e Marketing) listou 10 dicas para os leitores do HSM Online sobre como tornar o Marketing mais estratégico. Confira.

1 – Analise o macro ambiente e o mercado em que seu negócio está inserido, de forma a entender suas principais tendências e identificar potenciais ameaças e oportunidades. As tendências macro ambientais são mais estáveis e duradouras.  Didaticamente podem ser divididas nas seguintes arenas: macrotendências, da arena sócio-cultural, econômicas, natural (relativa aos recursos do meio ambiente), política-legal, tecnológica e demográfica. Alguns exemplos de tendências que podem influenciar são: a tendência de envelhecimento da população brasileira (demográfica); crescimento do poder aquisitivo (econômico); maior preocupação com a saúde e o meio ambiente (sócio cultural).

2- Analise seu mercado, identificando sua situação competitiva e seu poder de barganha frente aos demais players (fornecedores, clientes e intermediários). Um bom exemplo é a concentração do varejo ( menor numero de empresas controlando uma maior parte das vendas) aumenta o poder de negociação deste perante os fornecedores da industria. Este maior poder de barganha possibilita, potencialmente, pressionar os fornecedores por menores preços ou um maior  número de serviços agregados.

3- Desenvolva uma visão de negócio de longo prazo, focada no mercado e nos valores da Marca;

4- Crie uma equipe multidisciplinar que seja capaz de analisar a situação real da sua empresa, identificando pontos fracos e fortes e suas relações com as ameaças e oportunidades identificadas.  Geralmente, para esse fim, a matriz mais utilizada é a Matriz SWOT ou PFOA, que possibilita a análise das Potencialidades (P) e Fraquezas (F) da empresa em conjunto com as Oportunidades (O) e Ameaças (A) do ambiente, permitindo uma leitura mais clara do ambiente no qual a empresa está inserida.

5- Analise seu mercado buscando identificar os diferentes segmentos de consumidores. Avalie as características de cada segmento (demandas, tamanho, estabilidade) e selecione aqueles nos quais você terá maior competitividade. A partir daqui devem ser desenvolvidas as próximas dicas, de 6 a 10.

6- Determine objetivos claros, preferencialmente quantificáveis e sempre factíveis. Na verdade, somente após definir qual o público que a empresa quer focar é que você poderá definir objetivos de vendas, rentabilidade, posicionamento, imagem, etc.

7- Desenvolva um posicionamento único e valorizado para sua oferta de produto ou serviço. Garanta que esse posicionamento seja conhecido e valorizado por todos os envolvidos na sua operação (colaboradores, distribuidores, revendedores e clientes).

8- Elabore um Plano de ações que garanta o desenvolvimento de um Marketing mix (Produto, Preço, Distribuição e Comunicação) capaz de construir efetivamente o posicionamento escolhido.

9- Não se esqueça de disseminar o Plano de Ações para todas as áreas e profissionais envolvidos no planejamento e na execução. Garanta que cada um entenda a importância do Plano e qual a sua contribuição individual para seu sucesso.

10- Estabeleça um processo periódico para acompanhamento dos resultados e faça, se necessário, revisões e ajustes no Plano. A periodicidade das revisões desse Plano varia de mercado para mercado. Nos mercados mais dinâmicos a periodicidade chega a ser trimestral.

Fonte: HSM Online – 12/02/2010

21/03/2010

Como quebrar uma empresa

Os livros de negócios são pródigos em exemplos de empresas vencedoras e receitas de sucesso. O americano Donald Keough, ex-presidente mundial da Coca-Cola entre 1981 e 1993 e conselheiro da Berkshire Hathaway (holding dos investimentos de Warren Buffett), decidiu que era hora de falar do oposto – a derrota. No livro 10 Mandamentos para Fracassar nos Negócios, recém-lançado no Brasil pela Editora Sextante, ele mostra o que fazer para ir para o buraco.

1. Pare de correr riscos

Sobretudo em períodos de incerteza. É o oposto do que fez a Coca-Cola na Grande Depressão. A companhia investiu pesado em marketing e criou um ícone que aumentou suas vendas (e a de milhares de empresas até hoje) – o Papai Noel gorducho.

2. Seja inflexível

Nunca procure outro jeito de fazer as coisas. Na década de 50, por exemplo, a Coca-Cola perdeu mercado para a Pepsi ao insistir apenas na garrafinha de vidro de 185 mililitros.

3. Isole-se

Não é difícil criar sua bolha executiva. Consiga uma sala grande e afastada, depois feche a porta.

4. Acredite que é infalível

Jamais admita um erro. Os clientes costumam ser encrenqueiros. Você sempre poderá responsabilizá-los por algo que não deu certo.

5. Jogue próximo à linha do pênalti

Em vez de se perguntar “isso é certo?”, pergunte “será que dá para fazer isso sem ser apanhado?”

6. Não pare para pensar

Evite observar os erros e não os analise. Assim, continuará cometendo a mesma falha no futuro.

7. Confie cegamente nos especialistas

O que não falta são vigaristas gentis e agradáveis dispostos a lhe vender seus serviços.

8. Ame a burocracia

Assegure-se de que as regras e as rotinas sufoquem a criatividade de seus funcionários.

9. Envie mensagens confusas

Mantenha uma comunicação de duplo sentido com seu pessoal, fornecedores e clientes.

10. Tenha medo do futuro

Mesmo que não existam temores reais no horizonte, crie-os. Coisas ruins acontecem o tempo todo, em todo lugar.

Fonte: Exame/gestão  – Edição 964  – Gestão e Ideias –  Por Lucas Amorim

16/03/2010

Quanto vale a minha empresa ?

 Múltiplos em Valuation de Empresas e Negócios

Certamente, em algum momento de nossas vidas já nos deparamos com situações como essa:

“A minha empresa foi vendida por 10 vezes o faturamento”.

Essa métrica de valor fixada é popularmente adotada como referência de valor para as empresas em geral, porém, o Mercado de Capitais apresenta inúmeros indicadores variáveis que proporcionam melhores condições de determinar o valor das empresas que diferem do múltiplo valor/faturamento.

Mas afinal, o que são múltiplos?

Os múltiplos são instrumentos simples de avaliação de empresas amplamente usados como benchmark em M&A (Fusões e Aquisições) e têm como objetivo principal balizar o valor de empresas comparando com outras do mesmo setor.

Em outras palavras, os múltiplos são valores padronizados de ativos, de maneira que se possam comparar empresas de alguma forma entre si, tornando assim referências de mercado para que não haja super ou sub avaliação de ativo em relação ao mercado. Existem diversos múltiplos de mercado, dentre os mais conhecidos, temos: Firm Value/ Ebitda, Valor empresarial/Ebitda, Firm Value/ faturamento e Valor Empresarial/ lucro líquido.

Atualmente, diversas empresas brasileiras adotam erroneamente ou acatam como referência de valor empresarial os múltiplos internacionais. Os múltiplos internacionais convencionais apresentam o valor de empresas já maduras e que, em grande parte, já estão em fase de estabilidade, ao contrário de muitas empresas brasileiras, que por serem jovens, possuem altas taxas de crescimento e, conseqüentemente, maiores perspectivas de valor que proporcionam índices mais robustos que os de mercados internacionais.

O reflexo pode ser ainda mais catastrófico em se tratando de empresas brasileiras de pequeno e médio porte, pois estas crescem a taxas exponenciais.

MÚLTIPLO – FV/EBITDA

Firm Value (FV) dividido pelo EBITDA (Earning Before interest, taxes, depreciation and amortization). O FV é resultado da soma do valor de mercado da companhia com sua dívida de curto e de longo prazos, desse resultado é subtraído o valor das disponibilidades do ativo circulante.

09/03/2010

Orgulho de ser Brasileiro – MLM

Na revista Investidor Institucional no. 212 de Fev/2010, foi publicado um anuncio espetacular … alem do caráter de utilidade publica é um verdadeiro tapa na cara de nos brasileiros, pois evidencia a nossa ignorância a cerca de nossa historia e de nossos heróis, vejam … dá orgulho de ser brasileiro !

 

–   O brasileiro Santos Dumont inventou o avião, e o Brasil desde então o reverencia.

 –  O brasileiro Oswaldo Cruz transformou o Laboratório de Manguinhos em referência, e o seu nome entrou para a história da ciência.

 –  O brasileiro Marechal Rondon “redescobriu” o País e ganhou a eterna admiração do povo brasileiro.

 –  O brasileiro Vital Brasil descobriu o soro antiofídico e criou o Instituto Butantan, e está em todos os livros de História do País.

 –   O brasileiro Roberto Landell de Moura inventou o rádio ( muito antes de Marconi ) e projetou a televisão e o teletipo antes de outros cientistas, mas os brasileiros não sabem disso … Ajude a reparar essa injustiça histórica !

 Participe do Movimento Landell de Moura. Aderindo ao abaixo-assinado no:  http://ww.mlm.landelldemoura.qsl.br

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