Blog das PME´s

12/04/2018

Quais produtos são realmente lucrativos?

Mais uma serie Divã do Empreendedor da Revista PEGN.

Nesta proponho uma solução para apurar a margem de contribuição individualmente – por produto – ou segmentando por família de produtos

Por Laecio Barreiros*

 Divulgação

“Eu tive uma experiência bastante dura por não gerenciar as finanças da minha empresa. Nós tínhamos uma dívida com nosso principal fornecedor de R$ 290 mil quando tínhamos um faturamento de R$ 30 mil por mês – a dívida era quase impagável. Nós fizemos um planejamento estratégico, aprendemos a calcular o custo real de nossos produtos, e neste ano a previsão é de que faturemos R$ 1 milhão, com um lucro aproximado de R$ 240 mil. Bem, vamos ao meu dilema:
A minha empresa é uma editora católica e nós fazemos demonstrativo de resultado mensalmente. Através dele sabemos a margem de contribuição de cada produto, porém, alguns dos livros editados não têm todos os exemplares vendidos e há pouca possibilidade de venda da edição depois de um certo prazo. Existe alguma fórmula para eu saber quais materiais, de fato, foram lucrativos levando em consideração o estoque que ficou ou o valor total da edição?”
Rosana Almeida

Rosana, sugiro que você apure a Margem de Contribuição individualmente por produto ou segmentando por família de produtos, algo assim:

Produto A Produto B Produto C Produto D
Receita bruta
(-) Impostos
Receita líquida
(-) CMV Considerar os gastos diretos dos produtos
Lucro bruto (margem de contribuição)
(-) Custos e despesas fixas Ratear os gastos fixos com base nas vendas (regra de 3)
Resultado líquido

Embora o critério de rateio com base no valor de faturamento possa provocar distorções, é o mais utilizado. Sugiro que você avalie no seu negócio o melhor mecanismo de rateio. Em alguns negócios, o critério de unidades vendidas também consiste em um bom indicador. No seu caso, onde existem produtos que têm um giro muito baixo nos itens estocados, um caminho natural é também atribuir um custo de obsolescência de estoques e também rateá-los aos produtos vendidos. Observe que esta atribuição de custo gerencial não é aceita na legislação de IRPJ e Contábil.

Recentemente, li um livro chamado “A Cauda Longa” (em inglês The Long Tail) que aborda, entre outras coisas, esta nova dinâmica de marketing e vendas e como lucrar com a fragmentação dos mercados. O livro mostra também cases de sucesso no comércio eletrônico. Acho que vale a pensa a leitura. Veja o link no meu blog.
http://lbarreiros.blogspot.com/2009/08/cauda-longa-long-tail.html* Laecio Barreiros é contador com MBA em Finanças, diretor da L&Barreiros Controladoria, especializada em Planejamento, Finanças e Contabilidade para pequenas e médias empresas

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03/04/2018

Causa e Efeito nas Finanças das PME´s

Diagrama-de-causa-e-efeito

Nos trabalhos e projetos de Consultoria em Controladoria e Finanças para Empresas de Pequeno e Médio Portes (PMEs), a todo momento nos deparamos com 2 problemas crônicos que afetam diretamente a sobrevivência das empresas e a vida dos empreendedores.

  • Dívidas
  • Como Formar ou Calcular o Preço de Vendas

E por mais estranho que pareça, estas 2 variáveis se inter-relacionam, pois na maioria das vezes ao fazer um diagnóstico de causa e efeito, as partes que mais aparecem em evidência,  aquelas que provocam a dor (dividas e preço de venda) na verdade é o efeito! A causa principal é a desorganização e falta controle nas questões básicas de Finanças e Gestão de uma Empresa.

 

Reforçando:

  • Dívida não é o problema, ela é consequência de uma vida desorganizada e sem controle
  • Formação de preços não é o problema de competitividade, ela é consequência de não apuração e do controle de custos e gastos, da eficiência e em muitos casos, desconhecimento do próprio mercado.

Percebem como estas duas variáveis fazem parte do dia a dia das empresas e ao serem deixadas de lado pela busca frenética por vendas, acontece um outro grande erro! Empresa tem que produzir resultados para remunerar o capital investido.

 

Empreendedor tome as rédeas do seu negócio, controle e organize sua rotina e processos.

Não confie na memória, anote e controle os gastos, torture os números e tenha resultado e sucesso.

A L&Barreiros, expert em processos de Controladoria e Finanças pode apoiá-los nesta missão.

 

Bons negócios

Laecio Barreiros

 

20/03/2018

“Nudge” … Por que maçãs fatiadas viraram um mercado bilionário?

Nudges – Pequenos detalhes que fazem grandes resultados


A Economia Comportamental é um assunto que me fascina há anos. Apesar de ser uma área de estudo relativamente nova, há cada vez mais livros e casos com aplicações práticas nesta área de negócio, especialmente relacionados ao varejo e marketing.  Os que mais me impressionam são os que relatam exemplos de como pequenas mudanças podem fazer a diferença no comportamento humano. Essas pequenas mudanças são conhecidas como “nudge”.

nudge, que no Brasil é traduzido como “empurrão”, está relacionado principalmente à arquitetura de escolhas, onde pequenas alterações na forma de resolver um problema podem influenciar a tomada de decisões do indivíduo que se quer atingir.

Foi ouvindo Richard Thaler, no Podcast do TED Radio Hour, que fiquei ainda mais fascinado com a sua teoria make it easy.

MAKE IT EASY – Por que maçãs fatiadas viraram um mercado bilionário?

A teoria de Richard Thales é simples: se você quiser que alguém faça algo, torne esta ação fácil. Make it easy – na tradução literal: faça ser fácil. Parece tão óbvio, não é mesmo? Mas não é, pois rendeu a Richard Thaler o prêmio Nobel de Economia em 2017.

Um exemplo prático da sua teoria é uma pesquisa realizada nos Estados Unidos, que tinha como objetivo melhorar a alimentação das crianças nas escolas. Foram feitos alguns testes e se identificou que o consumo de maçãs aumentou mais de 60% quando eram servidas fatiadas. Para Thaler é evidente, pois a maçã fatiada é muito mais fácil de comer. Tão fácil quanto comer salgadinhos.

Essa pequena mudança, nudge, gerou um grande impacto no consumo e na indústria de maçãs. Hoje, nos EUA, 1 a cada 20 maçãs é fatiada, criando uma grande indústria em torno de uma pequena alteração na forma que a consumimos. O sucesso é tão grande que até a rede de fastfood McDonald’s passou a oferecer maçãs fatiadas, tornando-se um dos principais acompanhamentos da rede.

Impressionante, não é? Se você tem crianças em casa, ofereça uma maçã fatiada e comprovará o sucesso da pesquisa. Por isso usamos o ditado “Retail is Detail” – varejo é detalhe. Muitas vezes são pequenos detalhes que influenciam o comportamento do consumidor.

FUNDAMENTOS – Nudges na prática

No livro “Persuasão e Influência”, de Robert Cialdini, há diversas pesquisas e exemplos de nudges que mostram como é possível influenciar pessoas com pequenas mudanças.

Eis alguns exemplos:

  • Aprovação Social:As pessoas tendem a tomar decisões baseadas no grupo em que se identificam. Hoje, com as redes sociais, esse é um dos fundamentos mais utilizados, pois possibilita o rápido compartilhamento e visão do que os outros estão fazendo. As empresas têm cada vez mais investido em estratégias voltadas ao propósito da marca com esse intuito.
  • Reconhecer pelo nome:As pessoas lhe darão maior atenção se você reconhecê-las pelo nome. Isso significa que quando você direciona um e-mail com o nome da pessoa no título, a probabilidade de leitura é muito maior. E quando você reconhece o cliente entrando na sua loja, que impacto você acha que essa ação causa?
  • O medo de perder: As pessoas possuem maior aversão ao risco de perder do que afeição por ganhar. Isso porque damos maior peso à derrota do que para a vitória. As campanhas de marketing costumam usar seguidamente esse gatilho com o trocadilho “não perca essa oportunidade!”.
  • Formalizado por escrito: Quando em uma negociação o fornecedor, ou até mesmo o cliente, formaliza um acordo, ou um plano de ação, onde ele mesmo escreve a sua responsabilidade, há uma menor chance de desistência ou esquecimento. Em outras palavras se você quer que alguém faça algo para você e se comprometa, peça para ela escrever.

O MOMENTO DA VERDADE É O MOMENTO DA DECISÃO

É fácil comprar na sua empresa? Como você facilita a compra para o seu cliente?

Ao longo da jornada do cliente, há diversos momentos onde há oportunidades de fazer melhor e aumentar as chances de converter vendas. Você já parou para conhecer a jornada e os momentos de decisão do seu cliente?

Por isso, para desenvolver um bom nudge é necessário um profundo conhecimento do comportamento do consumidor e da sua jornada. Pare para refletir os momentos de decisão do cliente. Procure por todos os pequenos detalhes que fazem parte desses momentos.

  1. Use todas as ferramentas à disposição do seu negócio (Data, analytics, CRM, Pesquisas);
  2. Determine qual o momento de decisão do seu cliente que você deseja mudar;
  3. Analise o contexto do problema que você está tentando resolver;
  4. Verifique quais os estímulos, pressões, incentivos, perguntas, respostas fazem parte desse momento;
  5. Identifique os nudgesmais adequados;
  6. Desenvolva suas hipóteses e gere uma nova solução;
  7. Teste em escala e mensure os resultados;

Fonte: http://www.mercadoeconsumo.com.br/2018/03/20/nudges-pequenos-detalhes-que-fazem-grandes-resultados/?utm_campaign=mc_news_2003&utm_medium=email&utm_source=RD+Station

 

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